Как правильно контролировать менеджера по продажам?

Менеджер по продажам - это профессия, которая часто подвержена эмоциональным перепадам. Как с этим справиться и как правильно контролировать менеджера по продажам, смотрите в этом выпуске. Ссылка на показатель эффективности работы менеджера по продажам http://joxi.ru/bmo9vXdT7ENqjA #kravchenkoshorts #менеджерпопродажам #отделпродаж Telegram Bot с новостями 👉 https://bit.ly/301Ymor Мой ТикТок 👉 https://bit.ly/3uFrJIx Канал моей Академии для юристов 👉 https://bit.ly/3adqbeC Мой канал о продюсировании 👉 http://bit.ly/2Q7P8kO Facebook 👉 https://bit.ly/2AoqMhi Давайте разберемся, как определить, насколько эффективно работает сотрудник отдела продаж. Руководители часто делают выводы, основываясь исключительно на финансовом результате. Это неверно, и вот почему. Предположим, специфика вашего бизнеса такова, что с момента первого контакта с клиентом до момента продажи проходит несколько недель. Значит, новому сотруднику, чтобы показать вам финансовый результат, требуется от одного до трех месяцев. Это, конечно, совпадает с длительностью испытательного срока. Однако не исключено, что результат вот-вот появится, и, поспешив, вы уволите хорошего продавца. Понять, продаст ли новичок хоть что-нибудь, можно с помощью треугольника финансового результата. Одна сторона треугольника — это объем работы менеджера. Как много звонков в день он делает, как много коммерческих предложений отправляет, как много встреч проводит. Вторая сторона треугольника — это качество работы менеджера. Умеет ли он убеждать секретаря соединить его с руководителем, не занимается ли просто отправкой писем и сообщений с прайс-листами, умеет ли работать с возражениями, аргументировать свою точку зрения, правильно презентовать вашу компанию, демонстрировать ценность вашего продукта, борется лиза клиента. Третья сторона треугольника — это клиенты, с которыми работает менеджер. Те ли это компании и люди, с которыми он должен работать? Давайте разбираться, что именно вам нужно учитывать. 1. Как много работает менеджер? Во-первых, сколько звонков ежедневно он делает. Почему ежедневно? Потому что делать холодные звонки никто не любит. Потенциальные клиенты часто отвечают, что им ничего не нужно, и кладут трубку. Менеджер сталкивается с негативной реакцией, поэтому готов делать что угодно, лишь быне звонить новым клиентам. Если вы не контролируете холодные звонки ежедневно, то менеджер за неделю отвыкает их делать и придумает четкое оправдание. Количество каких именно звонков нужно контролировать ежедневно? Забудьте словосочетание «результативный звонок». Как только вы его произносите, начинается вечный спор о том, что значит "результативный звонок". Поэтому просто контролируйте количество «алло». Сколько раз менеджер снял трубку, набрал номер и услышал с той стороны хоть что-нибудь. Нормальный показатель — от 30 до 70 «алло» в день. В зависимости от специфики вашего бизнеса, товара или услуги количество будет варьироваться. В некоторых сферах бизнеса количество превышает 100, в некоторых не доходит и до 30. Но это исключения из правил. Среднее количество звонков — 40–50 в день. Мы разобрались, как контролировать объем работы менеджера. Это одна сторона треугольника. Давайте посмотрим, как отслеживать результат по второй стороне треугольника успеха. Как качественно работает менеджер? Рекомендую делать это с помощью регулярной аттестации — не реже чем раз в полгода, а то и в квартал. Аттестация напоминает тестирование, которое вы проводили во время первичной адаптации. Это могут быть кейсы, тесты, проверка на знание продукта. Гоняйте каждого сотрудника не менее 30–40 минут. Экзамен должен содержать два больших раздела. В первом необходимо проверять знание компании, товара и их преимуществ. Во втором — навыки продаж: умение работать с возражениями, преодолевать секретаря, презентовать товар, аргументировать его преимущества, назначать и проводить встречи. Дальше! С кем работает ваш менеджер? Третья сторона треугольника — это компании, в которые стучится менеджер с вашим коммерческим предложением. Посмотрите его клиентскую базу: с какими компаниями он работает, с какими людьми в компаниях он контактирует. Если в его базе нецелевые компании, скорректируйте. Если менеджер контактирует с секретарями или с людьми, о которых ничего не знает, кроме имени, требуйте уточнить информацию — должность, личные контакты, весомость в принятии решений компании. Иначе все его старания будут бессмысленны. менеджер по продажам,как контролировать менеджера по продажам,отдел продаж,продажи,как увеличить продажи,увеличение продаж,построение отдела продаж,тренинг по продажам,холодные звонки,управление продажами,обучение продажам,продажи по телефону,руководитель отдела продаж,тренинги по продажам,консалтинг,телефонные продажи,кравченко шортс,kravchenko shorts,как улучшить продажи,успешные продажи,работа с возражениями,возражение дорого,возражение я подумаю